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Cuando se trata de conseguir una gran oportunidad de lanzamiento con un gran cliente, ¿cómo debe prepararse? ¿Cuánta investigación debería realizar? ¿Cómo debería fluir la presentación de tu propuesta? Aquí, discutiremos los entresijos de presentar a un cliente independiente, una exhibición o una asociación y le mostraremos cómo lograr una gran actuación. En la década de 1960, cuando la Marina creó el dicho KISS (Keep It Simple Stupid) como teoría del diseño, se pretendía explicar que los sistemas funcionan mejor si se mantienen simples en lugar de complicados. Hoy, usamos esa frase para referirnos a reglas de simplicidad. Y aunque una presentación exitosa de un discurso incluye "mantenerlo simple y estúpido", también requiere investigación, historia y práctica.

Las claves de la investigación

La investigación es una parte muy importante de la preparación para cualquier presentación de lanzamiento. Ya sea que esté promocionando una marca para el patrocinio o freelance cliente, debe esforzarse por comprender de dónde viene la otra persona. Es posible que pueda armar un discurso sin un poco de antecedentes sobre la fiesta que está organizando, pero eso es prácticamente un deseo de muerte: si desea que otros se unan a usted en su pensamiento, debe buscar comprender el de ellos. Comprender el ángulo de un cliente potencial no es lo único que necesitará haber investigado antes de lanzar; también deberá comprender su negocio, competencia, objetivos e implicaciones futuras.
Cuando Allison McGuire, fundadora y directora ejecutiva de Walc, una aplicación de navegación para caminar basada en señales visuales (gire a la derecha en Starbucks, a la izquierda en el banco) entra en una cancha, ha hecho su tarea. "Para las competencias de lanzamiento, trabajo para comprender las motivaciones y los objetivos del anfitrión", explica. “Por ejemplo, con BMW, su enfoque era la movilidad y el tránsito multimodal. Enmarqué mi startup Walc como una pieza clave del rompecabezas: caminar hacia y desde su BMW. Resulta que al panel de inversores le encantó y ganamos ".

Si está presentando su producto o servicios a un cliente, comprenda lo que otros en su espacio pueden ofrecer. Investigue otras tarifas y precios para determinar si sus precios son bajos, competitivos o altos. Esta comprensión le ayudará a superar los posibles obstáculos que se avecinan. Si su precio es bajo, esté preparado para explicar por qué y qué hace que su lanzamiento sea una apuesta segura a pesar de la reducción del precio. Si su precio es competitivo, esté preparado para explicar qué le da ventaja en otras capacidades. Si usted y su servicio se encuentran entre las opciones más caras, esté preparado para dar una explicación detallada de por qué y cómo vale la pena.

Crea una historia convincente

Los datos, el análisis y los estudios de casos son una cosa, pero no hay sustituto de la emoción. Los seres humanos anhelan ser entendidos y nos encanta comprendernos a nosotros mismos a través de los viajes de los demás. La industria del cine es solo un ejemplo que muestra cuánto disfrutamos consumiendo la historia. En 2019, según ComScore, los ingresos de taquilla global alcanzaron un máximo histórico de poco más de $ 40 mil millones. Son muchas historias que se consumen.

La capacidad de contar una historia como su presentación es importante. Los inversores y los propietarios de negocios están acostumbrados a ver una presentación de diapositivas, por lo que para que la suya se destaque, debe trascender y conectarse emocionalmente. Una forma de hacerlo es centrarse en el consumidor final de su producto o servicio. Durante su presentación, sumérjase en la experiencia del consumidor y muestre cómo su solución afecta su recorrido. Dé a su consumidor un nombre y una historia de fondo. Utilice imágenes atractivas y sea específico al crear su mundo. Hazlos un héroe.

Tomemos como ejemplo el lanzamiento de BMW de McGuire. Sabía que BMW quería centrarse en el tránsito multimodal, es decir, un sistema para cubrir los componentes de pago y pedidos a pedido. Para BMW, el desafío era crear un marco que pudiera cubrir tanto el pedido de un taxi como el pago del estacionamiento. En su discurso, McGuire convirtió su producto en el héroe y mostró cómo resolvió un punto doloroso en la vida del consumidor. La historia trataba de un consumidor que necesitaba ubicar su automóvil, un BMW, en un estacionamiento. La familiaridad y la resonancia emocional de la historia es lo que conectó a los inversores con su producto y le ganó el terreno de juego.

Practica tu presentación de lanzamiento

Práctica práctica práctica. Practicar la presentación de su tono es la forma singular de mejorar el rendimiento de su tono. Practica con tus amigos, tus padres o tu pareja. Si va a presentarse con un equipo, realice ensayos después del trabajo. Si no puede soportar la idea de practicar con personas, primero intente practicar solo. Configura tu computadora y grábate a ti mismo dando la presentación. Cuando haya terminado, mire la cinta y tome notas de su interpretación, será obvio dónde está tropezando y necesita más práctica.

Chrissa McFarlane, fundadora y directora ejecutiva de Patientory Inc., una empresa de gestión y almacenamiento de datos sanitarios de cadena de bloques, recaudó 7.2 millones de dólares para su puesta en marcha y ha pasado por varios lanzamientos de inversores. “Durante ese tiempo, tuve muchos comentarios sobre el pitcheo y también tuve un entrenador de pitcheo, que trabaja con empresarios que hacen presentaciones para TED Talks”, dice ella. ¿Su consejo para los emprendedores que se preparan para una gran reunión de presentación? “Obtenga retroalimentación constante de diferentes partes interesadas, practique la práctica, identifique el problema que está resolviendo en los primeros 30 segundos y cuente una historia”, dice McFarlane.

Pero los entrenadores de lanzamiento no son el único método de práctica. McGuire atribuye gran parte de su éxito a la actuación. Ella dice: “Soy una actriz entrenada y he lanzado en todo el mundo. Estoy orgulloso de haber ganado todas las competencias en las que lancé a Walc ”. Ahora, ha creado una serie de talleres para ayudar a los emprendedores a prepararse para una presentación de lanzamiento al presentarlos a la actuación. McGuire dice: “Lo que noté es que los compañeros emprendedores, y las mujeres, en particular, no se sienten tan seguras en el escenario y frente a una gran mesa de conferencias como yo. Así que tomé mis habilidades como actor y la capacitación en presentaciones privadas y las traduje en talleres públicos para ayudar a todas las personas con mentalidad empresarial ".

Al prepararse para una gran presentación, hay muchos emprendedores que pueden aprender de los creativos. De hecho, gran parte de lo que se necesita para prepararse para una reunión de presentación se hace eco de los preparativos hechos por los actores. En el lanzamiento, hay investigación: investigación de su cliente, sus objetivos, deseos y necesidades. Y en el cine, los actores investigan sus personajes, su pasado y sus objetivos. En el pitcheo, está la historia. Los emprendedores creativos conectan su producto o servicio con un viaje emocional. En el cine, los actores usan historias personales para ayudar a alimentar y conectarse emocionalmente con sus personajes. Y finalmente, hay práctica: practicar la plataforma de lanzamiento, posibles preguntas y respuestas. En el cine, los actores practican constantemente para las actuaciones. Es posible que presentar su idea o producto no parezca un gran arte, pero si analiza los componentes de una presentación exitosa, es probable que descubra que no está muy lejos.

¿Cómo ha dominado la presentación de su tono? ¿Qué consejos tienes para estar preparado y seguro? ¡Dinos en los comentarios!

raquel pozos
raquel pozos

Rachel Wells es una escritora que vive en Nashville, TN. Además de sus escritos, tiene experiencia profesional en desarrollo de contenido, distribución digital y relaciones públicas. Sus proyectos y clientes han aparecido en The New York Times, Fast Company, Cosmopolitan, New York Magazine y Pitchfork.

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